鞠颂东:建立铁路物流集团的构想
武汉驿马快递
来源:交通物流工程研究中心
编辑:鞠颂东:|团的构想
时间:2006-09-21
摘要：通过对铁路物资系统在铁路管理体制改革后即将面临形势的分析，提出了将铁路现有各层次的物资公司、物资管理部门重组成统一的“铁路物资（集团）总公司”或“铁路物流（集团）总公司”的构想，通过推行商务代理制，保证铁路物资配送，提高整体经济效益。
铁道部进行铁路管理体制改革，实行“网运分离”后，铁路物资系统如何发展，是否能有效地建立现代企业制度、引入市场竞争机制，将是关系到铁路物资系统生存和发展的重大问题。
优势和劣势分析
面对新的市场环境和新的形势，要想准确预测铁路物资系统可能遇到哪些问题并制定相应的对策，首先应该明确铁路物资系统的优势和劣势。
特有的优势
全路形成了一个多层次、全方位、互相关联的物资配送系统。
这个熟悉铁路用户企业的生产运作规律，能够保证生产企业按时生产和铁路用户企业的及时使用。
熟悉市场行情，使生产企业可以按需定产，减少生产企业的运营成本。
掌握市场动态，帮助生产企业及时调整科研方向，开发适销对路的新产品。
铁路物资系统在铁路相关部门有良好的人际关系，可以保证顺利回款，及良好的售后服务和异议处理。
与运输部门有良好的合作关系，可以保证铁路用户企业需求的产品及时发货和按时到货。
有较好的资金保证，可以保证向生产企业按时付款，并且可以抵御一定的市场行情的波动。
多年的商务代理制的开展工作，为铁路物资系统积累了很多经验，使其可以轻松地应付突发事件，以保证物资配送顺利开展。
目前存在的劣势
系统内部各层次之间未形成一个统一的现代物流体系，管理体制落后，没有一至的利益格局，不利于业务的开拓和企业自身的发展。
办公设备落后，人员素质不高，这样无形中制约了铁路物资系统的业务的发展，甚至还会增加企业的运营成本。
缺乏市场竞争意识，在主动寻找市场商机方面显得力不从心。
物资流通成本偏高，包括：过多的人员开支、较高的银行贷款利率、各种资源的浪费等等，不利于铁路物资流通企业的成长。
企业有沉重的社会负担，使铁路物资系统很难把精力集中在开拓市场上。
可能出现的情况
市场壁垒方面。铁路物资系统无法再通过行政命令的方法保证铁路物资销售和配送的顺利实施，这就使得铁路物资系统不得不面向市场，面对社会，平等地参与市场竞争，在竞争中求生存、求发展。
市场占有率方面。铁路物资系统原有的市场可能会大幅度萎缩。铁路管理体制改革后，许多原铁路内部的大型用户，不再从铁路物资流通企业采购生产资料。
同业竞争方面。将会出现数家有竞争实力的对手，尤其是中国加入WTO后，铁路物资系统同时将面临实力强大的国外物流企业和生产企业的竞争和国内物流企业的激烈竞争。
生产厂商方面。铁路物资的生产企业有可能构建自身的营销网络，直接与使用者打交道，从而避开铁路物资系统。
用户方面。为了节省采购成本，铁路物资使用部门也有可能绕开中间流通企业，直接与生产企业订合同，同时招投标制的实施也为用户采购物资提供了更先进的手段。
铁路物资系统可能遇到的问题及应采取的相应的措施
铁路物资系统在新形势下，承担着内保供应尽职责、外创效益求发展的双重职责，即在确保铁路运输所需物资供应的同时，本着“服务铁路，面向社会”，发展多种经营，开发多种产品，开拓多种市场的原则，实现物资流通社会化，功能多样化，使铁路物资系统真正形成相对独立的经济实体，在开展铁路物资的商务代理过程中不断发展、壮大，提高自身经济效益和社会效益。
基本思路
铁路物资系统要从完善物资经营机制和增强整体功能两个基点来考虑今后的发展。在确保铁路运输所需物资供应的同时，实现物资流通社会化，功能多样化。具体地说，通过建立多功能的物流体系，使铁路物资流通企业达到“三化一体”的目的，即经营方式多样化、经营幅度社会化、服务体系立体化。
经营方式多样化。经营方式多样化是指铁路物资系统在组织物资集散过程中，要打破路内供应的局限性，采取多渠道进货、多元分流的方式和灵活的措施，开展更广阔的物资供销活动，如组织联购分销，组织一个以铁路物资总公司为核心的、在订购、供销等方面有多层次、多功能的经济实体—“铁路物资（集团）总公司”或“铁路物流（集团）总公司”，这既要打破铁路物资系统在组织结构上的单一模式，又要向多功能、集团化转变，不仅可以发挥集团化组织机构的优势，增强规模效益而且可以集经济、技术等优势，起到扩大信息拥有量、提高市场占有率，同时对促进生产要素的合理配置和物流的合理流通将起到积极的作用。
经营幅度社会化。铁路物资系统要逐步发展社会化物流的集散功能。要在原商务代理渠道基础上，广泛地与社会（市场）各界建立进、销网络，从而增强铁路物资系统的凝聚力，达到产、供、销、信息传递系统化、畅通化、灵敏化，有效地促进铁路物资系统面向社会、走向市场。
服务体系立体化。铁路物资系统要在广泛的购销活动中建立相应的多功能服务体系，建立与物资供销活动相匹配的代储、代运、代购、代销、代包装、代加工和全方位的配送服务体系，甚至可以开办借垫抵押，发展技工贸、内外贸业务，在有条件的情况下，不妨涉足房地产经营、股份经营、投资建厂、旅游事业等领域，建立起服务体系立体化的新格局。
相应对策
转换企业经营机制
铁路物资系统通过推行商务代理制走向市场，彻底进行从供应机制向经营机制的转化，建立有效的经营机制，无论对内部供应还是对外经营，都应该在经营机制下开展。
转变观念
要彻底转变观念，树立竞争意识。就是要从根本上彻底转变几十年来形成的产品经济、分配经济的观念，树立一种竞争意识，摆脱“等、靠、要”的思想束缚，积极寻求市场发展途径，运用现代市场营销观念来指导经营活动。只有在开放经营的基础上，以用户为中心，以满足用户需要为出发点，铁路物资流通企业才能在市场经济条件下立足市场、开拓市场，提高企业市场占有率和盈利率，在竞争中发展自己。
要重新认识主渠观念，改变主渠观念。长期以来，计划经济体制给铁路物资系统创造了优厚条件，铁路各基层站段所需的一切物资无条件地都靠物资部门供应，形成了物资供应的主渠道观念，也养成了铁路物资系统的“官商”作风。在新的经济形势下，市场开放资源配置的社会化给用户以选择之机，这种主渠被打破。因此，主渠观念要转变，要在竞争中重新塑造主渠形象，重新挖掘主渠的内涵，着眼点必须从满足用户的基础上出发，彻底转变“官商”作风，否则物资部门的自身形象就会扭曲、削弱主渠作用，被市场吞食。
保证内需，面向市场
铁路物资系统开展商务代理制的过程中，在面向市场的同时，要首先保证满足铁路运输生产对生产物资的需求，保证供应的生产物资质量。
其一，铁路物资系统代理供应铁路运输单位的物资绝大部分与铁路行车有关，如钢轨、枕木、机车客车配件等等，直接关系到铁路运输安全，涉及社会的安定，这部分物资的经营不能以赢利为目的，应实行内部供应。而铁路物资系统的利益，通过内部分配制度来保证；
其二，铁路物资系统对铁路局运输企业实行内部代理供应，按照国家有关税法规定免缴营业税，有利于企业的积累和发展。
在确保内需的基础上，铁路物资系统要把握机遇，迎接挑战，必须建立市场经济观念，深刻认识和理解铁路运输企业是铁路物资系统的主市场，也是既有市场，但不是铁路物资系统的专有市场，要保住既有市场和开发新市场是当前和进一个时期的重要工作。
控制采购成本，发展集中采购代理和招标采购代理
通过有效控制和压缩采购成本，降低供应物资销售价格，是铁路物资系统在开展商务代理制过程中控制铁路市场的有效手段。铁路运输企业要实现扭亏增盈，进而发展，必须采取有效措施实行增收节支，在当前增收空间有限的情况下，必然选择节支增效。而节支的潜力在于“挖掘第三利润源泉”，即通过降低物资流通环节成本而挖掘的利润。
铁路物资系统应该积极进行经营机制转换，实行集中采购代理、招标采购代理，降低采购成本。
实行集中采购代理，能够把分散的小批量物资需求汇成集中的物资需求，形成批量采购数量，产生大额采购优势，实现降低物资采购价格、节约物资采购成本的目的。
对于大宗物资和形成批量的物资采购，实行招标采购代理，能够有效减少物资流通环节，减少物资采购价格中流通费用的含量；引入招标竞价机制，通过比价格、比质量，合理争取价格优惠，采购优质优价物资，达到减少物资采购费用、节约采购成本的目的。一般通过招标采购代理，可以降低采购成本10%～13%。
营销电子网络化
营销电子网络化是铁路物资系统技术创新的方向。随着世界经济技术的飞速发展，世界经济进入网络经济时代，由于网络经济不同于传统经济的特点，传统的有形化流通市场将逐步让位于无形化电子商务市场，产销沟通将变得容易和快捷，无形的网络将成为产销之间的媒介和中间商。
长期以来，铁路物资系统的经营一直围绕着铁路物资的供应和代理，市场的专业化固然为铁路物资流通企业的过去带来过辉煌，但今天，这种浓重的专业特色也成了铁路物资系统全面走向市场的一种缺陷。因此铁路物资系统必须抓紧机遇，涉足电子商务，通过发展铁路物资商务代理的电子商务，利用自身长期积累起来的行业优势，明确自己的定位，发挥现有的物资供应网络的功效，充分体现出既有规模优势，构建中国铁路物资商务代理的电子商务网，为铁路物资系统在新时期开展商务代理制注入新的活力。
改变代理模式
铁路物资系统应全面规范现有的代理销售行为，明确树立物资流动要为大生产服务的宗旨，改变目前的买方代理的代理模式，尝试转型为卖方代理，即为生产企业开展买断销售代理，同时开展出口代理，为生产企业开拓市场，全面解决生产企业的产品销售问题，使生产企业专心生产，减少市场营销费用。
为生产企业开展产品的买断销售代理，是为了掌握产品资源，在市场经济时代，掌握产品资源就等于控制了市场。由于铁路物资系统属于独家代理，因此可以很容易地增加代理总量，拿到优惠的代理价格，一方面对于铁路运输生产企业来说可以降低采购成本，另一方面可以增加铁路物资流通企业的竞争优势，增加竞争对手的市场准入壁垒，同时可以使生产企业安心生产，打消顾虑，防止生产企业与用户直接联系，避免生产企业直销，给铁路物资系统带来经济损失。
开展买断销售代理虽然有很大的市场风险，但鉴于铁路生产资料的特殊性和铁路物资系统对铁路运输生产企业和铁路市场的熟悉，铁路物资系统可以充分利用路网优势，广泛了解市场需求动态，挖掘物资供求信息，把握市场供求关系，很好地把握市场行情，准确进行市场预测，可以将这种市场风险降到最低。
改变代理模式，为生产企业开展产品的买断销售代理，将是铁路物资系统保证内需，面向市场，搞好新形势下的商务代理制的有效手段。
发展配送系统
铁路物资系统在开展商务代理制的同时，配合发展物资配送制度，降低物资库存，提高资金运用效益，将是铁路物资系统开展商务代理制的发展方向。
随着我国市场经济日益发展，社会物资产品丰富，市场供求关系由卖方市场转向买方市场，为推行物资配送制度创造了有利的条件；特别是计算机网络的飞速发展，使铁路局物资供应单位通过计算机网络可以随时掌握物资供求方向及数量，进行物资配送。实行物资配送制度，能够有效地控制和逐步压缩站段材料采购，净化采购渠道，降低采购成本，保证物资供应质量；通过逐步扩大配送范围和配送数量，库存物资可向“零库存”发展，减少因分散采购而占用的资金总量和库存物资占用资金总量，相对集中物资采购资金，加速资金周转，提高整体物资采购资金运用效益。铁路物资系统可充分利用自身的优点、仓储优势，发展全国性甚至是全球性的物流配送系统。
积极发展第三方物流配送。随着生产企业业务量的扩大，第三方物流配送企业的业务量也会同等扩大。目前的现状是物流配送业的发展已大大滞后于生产企业业务的发展，这为物流企业的提供了发展机遇。
传统产业经济同样需要大力发展物流配送业。当今生产企业的竞争以从全面竞争转到核心优势的竞争，生产企业的核心优势是产品的研究开发。许多有远见的企业，以逐步将商品的包装、配送等业务以外包的形式交由第三方物流企业来管理。社会经济的快速发展，对第三方物流配送提出了更高的要求。
发展配送是物资企业发展的现实选择。铁路物资系统的优势之一在于其拥有一批数量资产较大、布局合理的流通基地。利用这一优势建立一个覆盖全国的高效快捷的配送系统，是铁路物资流通企业迎接市场挑战的现实选择，也是铁路物资系统未来开展商务代理制的重要基础。
铁路物资系统发展物流配送，应以总公司为龙头，以经济利益为纽带，构建中国铁路物资流通网，配合开展铁路生产资料销售的商务代理制，为生产企业和用户提供代理增值服务，增加开展商务代理制对生产企业和用户的吸引力。
充分利用路网优势，建立全路联网的运输代理体系
铁路物资系统物资供应网伴随着铁路运输网的产生而产生，共同发展和壮大，这是一张非常有经济价值的市场网，是铁路物资系统的无形资产，为铁路物资系统获取经济信息，走向市场创造了有利的条件。
各地方铁路物资公司和各物资处、材料厂在中国铁路物资总公司的带领下，形成路内联网的运输代理体系，运用现代代理业的经营理念，建立国内一流的运输代理企业，使铁路物资流通企业在提供商务代理的同时，也提供货运代理，帮助用户和生产企业完成从生产厂到铁路、从铁路到用户的“全过程，门到门”的运输代理，为生产企业和用户提供商务代理的增值服务，减少生产企业和用户的运输的麻烦，也减少了物资的运输成本，从而降低了产品的价格，增加了铁路物资系统开展商务代理制的活力和竞争力，同时也是铁路物资系统的一个新的经济增长点。
多元化经营
为了抵御市场风险，防止因市场行情或其他因素的变化给铁路物资系统开展商务代理业务带来的冲击，铁路物资系统应该在保证内需的基础上，开展其他领域的业务，多元化经营，分散市场风险，避免因为铁路生产资料市场的不景气给铁路物资系统造成严重的影响，防止由于铁路物资系统无法正常运作导致的内需无法保证而给铁路运输生产造成影响。
另一方面，多元化经营也可以拓宽铁路物资系统筹措资金的渠道，对于回避资金风险也有一定的作用。
全方位技术创新
物流企业的创新就是服务产品的创新，提供新的服务产品来获取创新利润。铁路物资系统也是同样，应该在开展商务代理制的过程中涉及的各个领域进行服务创新，提高服务质量，想用户所想，急用户所急，一切从用户的角度出发，为用户考虑，给用户提供全面、周到的服务。
此外，铁路物系统业还应该在开展商务代理制的同时，要摆脱代理只是简单的物资传递的观念，开展各种增值服务，增加商务代理制对客户的吸引，使整个代理过程与生产企业和用户的生产环节融合，增加生产企业和用户对铁路物资系统的依赖性，使他们不能轻易放弃商务代理制，以避免因此给他们造成的更大的经济损失。
增强法律意识
铁路物资系统在开展商务代理制的同时要增强法律意识，要懂法，要守法，坚决按照国家有关法律法规办事，严格制定代理合同，严格执行合同，用法律武器保证自身利益。
另外，要敦促国家有关部门制定相应的法律法规，尤其是针对商务代理过程中的税务问题的规定，做到整个商务代理过程有章可循、有法可依，使得整个商务代理进入有序可控的管理状态。
铁路物资系统只有采取多样灵活的策略，积极地走出去，转变战略，走积极进取、开拓创新的路子，发扬过去一切为了铁路运输生产服务的优良传统和作风，争取用户，扩大市场；只有把服务与经营视为一体，把优质服务当作永恒的主题，才能塑造出自己在公众中的形象，吸引用户，在推进商务代理活动顺利进行之中，提高铁路物资系统整体的经济效益。
铁道部进行铁路管理体制改革，实行“网运分离”后，铁路物资系统如何发展，是否能有效地建立现代企业制度、引入市场竞争机制，将是关系到铁路物资系统生存和发展的重大问题。
优势和劣势分析
面对新的市场环境和新的形势，要想准确预测铁路物资系统可能遇到哪些问题并制定相应的对策，首先应该明确铁路物资系统的优势和劣势。
特有的优势
全路形成了一个多层次、全方位、互相关联的物资配送系统。
这个熟悉铁路用户企业的生产运作规律，能够保证生产企业按时生产和铁路用户企业的及时使用。
熟悉市场行情，使生产企业可以按需定产，减少生产企业的运营成本。
掌握市场动态，帮助生产企业及时调整科研方向，开发适销对路的新产品。
铁路物资系统在铁路相关部门有良好的人际关系，可以保证顺利回款，及良好的售后服务和异议处理。
与运输部门有良好的合作关系，可以保证铁路用户企业需求的产品及时发货和按时到货。
有较好的资金保证，可以保证向生产企业按时付款，并且可以抵御一定的市场行情的波动。
多年的商务代理制的开展工作，为铁路物资系统积累了很多经验，使其可以轻松地应付突发事件，以保证物资配送顺利开展。
目前存在的劣势
系统内部各层次之间未形成一个统一的现代物流体系，管理体制落后，没有一至的利益格局，不利于业务的开拓和企业自身的发展。
办公设备落后，人员素质不高，这样无形中制约了铁路物资系统的业务的发展，甚至还会增加企业的运营成本。
缺乏市场竞争意识，在主动寻找市场商机方面显得力不从心。
物资流通成本偏高，包括：过多的人员开支、较高的银行贷款利率、各种资源的浪费等等，不利于铁路物资流通企业的成长。
企业有沉重的社会负担，使铁路物资系统很难把精力集中在开拓市场上。
可能出现的情况
市场壁垒方面。铁路物资系统无法再通过行政命令的方法保证铁路物资销售和配送的顺利实施，这就使得铁路物资系统不得不面向市场，面对社会，平等地参与市场竞争，在竞争中求生存、求发展。
市场占有率方面。铁路物资系统原有的市场可能会大幅度萎缩。铁路管理体制改革后，许多原铁路内部的大型用户，不再从铁路物资流通企业采购生产资料。
同业竞争方面。将会出现数家有竞争实力的对手，尤其是中国加入WTO后，铁路物资系统同时将面临实力强大的国外物流企业和生产企业的竞争和国内物流企业的激烈竞争。
生产厂商方面。铁路物资的生产企业有可能构建自身的营销网络，直接与使用者打交道，从而避开铁路物资系统。
用户方面。为了节省采购成本，铁路物资使用部门也有可能绕开中间流通企业，直接与生产企业订合同，同时招投标制的实施也为用户采购物资提供了更先进的手段。
铁路物资系统可能遇到的问题及应采取的相应的措施
铁路物资系统在新形势下，承担着内保供应尽职责、外创效益求发展的双重职责，即在确保铁路运输所需物资供应的同时，本着“服务铁路，面向社会”，发展多种经营，开发多种产品，开拓多种市场的原则，实现物资流通社会化，功能多样化，使铁路物资系统真正形成相对独立的经济实体，在开展铁路物资的商务代理过程中不断发展、壮大，提高自身经济效益和社会效益。
基本思路
铁路物资系统要从完善物资经营机制和增强整体功能两个基点来考虑今后的发展。在确保铁路运输所需物资供应的同时，实现物资流通社会化，功能多样化。具体地说，通过建立多功能的物流体系，使铁路物资流通企业达到“三化一体”的目的，即经营方式多样化、经营幅度社会化、服务体系立体化。
经营方式多样化。经营方式多样化是指铁路物资系统在组织物资集散过程中，要打破路内供应的局限性，采取多渠道进货、多元分流的方式和灵活的措施，开展更广阔的物资供销活动，如组织联购分销，组织一个以铁路物资总公司为核心的、在订购、供销等方面有多层次、多功能的经济实体—“铁路物资（集团）总公司”或“铁路物流（集团）总公司”，这既要打破铁路物资系统在组织结构上的单一模式，又要向多功能、集团化转变，不仅可以发挥集团化组织机构的优势，增强规模效益而且可以集经济、技术等优势，起到扩大信息拥有量、提高市场占有率，同时对促进生产要素的合理配置和物流的合理流通将起到积极的作用。
经营幅度社会化。铁路物资系统要逐步发展社会化物流的集散功能。要在原商务代理渠道基础上，广泛地与社会（市场）各界建立进、销网络，从而增强铁路物资系统的凝聚力，达到产、供、销、信息传递系统化、畅通化、灵敏化，有效地促进铁路物资系统面向社会、走向市场。
服务体系立体化。铁路物资系统要在广泛的购销活动中建立相应的多功能服务体系，建立与物资供销活动相匹配的代储、代运、代购、代销、代包装、代加工和全方位的配送服务体系，甚至可以开办借垫抵押，发展技工贸、内外贸业务，在有条件的情况下，不妨涉足房地产经营、股份经营、投资建厂、旅游事业等领域，建立起服务体系立体化的新格局。
相应对策
转换企业经营机制
铁路物资系统通过推行商务代理制走向市场，彻底进行从供应机制向经营机制的转化，建立有效的经营机制，无论对内部供应还是对外经营，都应该在经营机制下开展。
转变观念
要彻底转变观念，树立竞争意识。就是要从根本上彻底转变几十年来形成的产品经济、分配经济的观念，树立一种竞争意识，摆脱“等、靠、要”的思想束缚，积极寻求市场发展途径，运用现代市场营销观念来指导经营活动。只有在开放经营的基础上，以用户为中心，以满足用户需要为出发点，铁路物资流通企业才能在市场经济条件下立足市场、开拓市场，提高企业市场占有率和盈利率，在竞争中发展自己。
要重新认识主渠观念，改变主渠观念。长期以来，计划经济体制给铁路物资系统创造了优厚条件，铁路各基层站段所需的一切物资无条件地都靠物资部门供应，形成了物资供应的主渠道观念，也养成了铁路物资系统的“官商”作风。在新的经济形势下，市场开放资源配置的社会化给用户以选择之机，这种主渠被打破。因此，主渠观念要转变，要在竞争中重新塑造主渠形象，重新挖掘主渠的内涵，着眼点必须从满足用户的基础上出发，彻底转变“官商”作风，否则物资部门的自身形象就会扭曲、削弱主渠作用，被市场吞食。
保证内需，面向市场
铁路物资系统开展商务代理制的过程中，在面向市场的同时，要首先保证满足铁路运输生产对生产物资的需求，保证供应的生产物资质量。
其一，铁路物资系统代理供应铁路运输单位的物资绝大部分与铁路行车有关，如钢轨、枕木、机车客车配件等等，直接关系到铁路运输安全，涉及社会的安定，这部分物资的经营不能以赢利为目的，应实行内部供应。而铁路物资系统的利益，通过内部分配制度来保证；
其二，铁路物资系统对铁路局运输企业实行内部代理供应，按照国家有关税法规定免缴营业税，有利于企业的积累和发展。
在确保内需的基础上，铁路物资系统要把握机遇，迎接挑战，必须建立市场经济观念，深刻认识和理解铁路运输企业是铁路物资系统的主市场，也是既有市场，但不是铁路物资系统的专有市场，要保住既有市场和开发新市场是当前和进一个时期的重要工作。
控制采购成本，发展集中采购代理和招标采购代理
通过有效控制和压缩采购成本，降低供应物资销售价格，是铁路物资系统在开展商务代理制过程中控制铁路市场的有效手段。铁路运输企业要实现扭亏增盈，进而发展，必须采取有效措施实行增收节支，在当前增收空间有限的情况下，必然选择节支增效。而节支的潜力在于“挖掘第三利润源泉”，即通过降低物资流通环节成本而挖掘的利润。
铁路物资系统应该积极进行经营机制转换，实行集中采购代理、招标采购代理，降低采购成本。
实行集中采购代理，能够把分散的小批量物资需求汇成集中的物资需求，形成批量采购数量，产生大额采购优势，实现降低物资采购价格、节约物资采购成本的目的。
对于大宗物资和形成批量的物资采购，实行招标采购代理，能够有效减少物资流通环节，减少物资采购价格中流通费用的含量；引入招标竞价机制，通过比价格、比质量，合理争取价格优惠，采购优质优价物资，达到减少物资采购费用、节约采购成本的目的。一般通过招标采购代理，可以降低采购成本10%～13%。
营销电子网络化
营销电子网络化是铁路物资系统技术创新的方向。随着世界经济技术的飞速发展，世界经济进入网络经济时代，由于网络经济不同于传统经济的特点，传统的有形化流通市场将逐步让位于无形化电子商务市场，产销沟通将变得容易和快捷，无形的网络将成为产销之间的媒介和中间商。
长期以来，铁路物资系统的经营一直围绕着铁路物资的供应和代理，市场的专业化固然为铁路物资流通企业的过去带来过辉煌，但今天，这种浓重的专业特色也成了铁路物资系统全面走向市场的一种缺陷。因此铁路物资系统必须抓紧机遇，涉足电子商务，通过发展铁路物资商务代理的电子商务，利用自身长期积累起来的行业优势，明确自己的定位，发挥现有的物资供应网络的功效，充分体现出既有规模优势，构建中国铁路物资商务代理的电子商务网，为铁路物资系统在新时期开展商务代理制注入新的活力。
改变代理模式
铁路物资系统应全面规范现有的代理销售行为，明确树立物资流动要为大生产服务的宗旨，改变目前的买方代理的代理模式，尝试转型为卖方代理，即为生产企业开展买断销售代理，同时开展出口代理，为生产企业开拓市场，全面解决生产企业的产品销售问题，使生产企业专心生产，减少市场营销费用。
为生产企业开展产品的买断销售代理，是为了掌握产品资源，在市场经济时代，掌握产品资源就等于控制了市场。由于铁路物资系统属于独家代理，因此可以很容易地增加代理总量，拿到优惠的代理价格，一方面对于铁路运输生产企业来说可以降低采购成本，另一方面可以增加铁路物资流通企业的竞争优势，增加竞争对手的市场准入壁垒，同时可以使生产企业安心生产，打消顾虑，防止生产企业与用户直接联系，避免生产企业直销，给铁路物资系统带来经济损失。
开展买断销售代理虽然有很大的市场风险，但鉴于铁路生产资料的特殊性和铁路物资系统对铁路运输生产企业和铁路市场的熟悉，铁路物资系统可以充分利用路网优势，广泛了解市场需求动态，挖掘物资供求信息，把握市场供求关系，很好地把握市场行情，准确进行市场预测，可以将这种市场风险降到最低。
改变代理模式，为生产企业开展产品的买断销售代理，将是铁路物资系统保证内需，面向市场，搞好新形势下的商务代理制的有效手段。
发展配送系统
铁路物资系统在开展商务代理制的同时，配合发展物资配送制度，降低物资库存，提高资金运用效益，将是铁路物资系统开展商务代理制的发展方向。
随着我国市场经济日益发展，社会物资产品丰富，市场供求关系由卖方市场转向买方市场，为推行物资配送制度创造了有利的条件；特别是计算机网络的飞速发展，使铁路局物资供应单位通过计算机网络可以随时掌握物资供求方向及数量，进行物资配送。实行物资配送制度，能够有效地控制和逐步压缩站段材料采购，净化采购渠道，降低采购成本，保证物资供应质量；通过逐步扩大配送范围和配送数量，库存物资可向“零库存”发展，减少因分散采购而占用的资金总量和库存物资占用资金总量，相对集中物资采购资金，加速资金周转，提高整体物资采购资金运用效益。铁路物资系统可充分利用自身的优点、仓储优势，发展全国性甚至是全球性的物流配送系统。
积极发展第三方物流配送。随着生产企业业务量的扩大，第三方物流配送企业的业务量也会同等扩大。目前的现状是物流配送业的发展已大大滞后于生产企业业务的发展，这为物流企业的提供了发展机遇。
传统产业经济同样需要大力发展物流配送业。当今生产企业的竞争以从全面竞争转到核心优势的竞争，生产企业的核心优势是产品的研究开发。许多有远见的企业，以逐步将商品的包装、配送等业务以外包的形式交由第三方物流企业来管理。社会经济的快速发展，对第三方物流配送提出了更高的要求。
发展配送是物资企业发展的现实选择。铁路物资系统的优势之一在于其拥有一批数量资产较大、布局合理的流通基地。利用这一优势建立一个覆盖全国的高效快捷的配送系统，是铁路物资流通企业迎接市场挑战的现实选择，也是铁路物资系统未来开展商务代理制的重要基础。
铁路物资系统发展物流配送，应以总公司为龙头，以经济利益为纽带，构建中国铁路物资流通网，配合开展铁路生产资料销售的商务代理制，为生产企业和用户提供代理增值服务，增加开展商务代理制对生产企业和用户的吸引力。
充分利用路网优势，建立全路联网的运输代理体系
铁路物资系统物资供应网伴随着铁路运输网的产生而产生，共同发展和壮大，这是一张非常有经济价值的市场网，是铁路物资系统的无形资产，为铁路物资系统获取经济信息，走向市场创造了有利的条件。
各地方铁路物资公司和各物资处、材料厂在中国铁路物资总公司的带领下，形成路内联网的运输代理体系，运用现代代理业的经营理念，建立国内一流的运输代理企业，使铁路物资流通企业在提供商务代理的同时，也提供货运代理，帮助用户和生产企业完成从生产厂到铁路、从铁路到用户的“全过程，门到门”的运输代理，为生产企业和用户提供商务代理的增值服务，减少生产企业和用户的运输的麻烦，也减少了物资的运输成本，从而降低了产品的价格，增加了铁路物资系统开展商务代理制的活力和竞争力，同时也是铁路物资系统的一个新的经济增长点。
多元化经营
为了抵御市场风险，防止因市场行情或其他因素的变化给铁路物资系统开展商务代理业务带来的冲击，铁路物资系统应该在保证内需的基础上，开展其他领域的业务，多元化经营，分散市场风险，避免因为铁路生产资料市场的不景气给铁路物资系统造成严重的影响，防止由于铁路物资系统无法正常运作导致的内需无法保证而给铁路运输生产造成影响。
另一方面，多元化经营也可以拓宽铁路物资系统筹措资金的渠道，对于回避资金风险也有一定的作用。
全方位技术创新
物流企业的创新就是服务产品的创新，提供新的服务产品来获取创新利润。铁路物资系统也是同样，应该在开展商务代理制的过程中涉及的各个领域进行服务创新，提高服务质量，想用户所想，急用户所急，一切从用户的角度出发，为用户考虑，给用户提供全面、周到的服务。
此外，铁路物系统业还应该在开展商务代理制的同时，要摆脱代理只是简单的物资传递的观念，开展各种增值服务，增加商务代理制对客户的吸引，使整个代理过程与生产企业和用户的生产环节融合，增加生产企业和用户对铁路物资系统的依赖性，使他们不能轻易放弃商务代理制，以避免因此给他们造成的更大的经济损失。
增强法律意识
铁路物资系统在开展商务代理制的同时要增强法律意识，要懂法，要守法，坚决按照国家有关法律法规办事，严格制定代理合同，严格执行合同，用法律武器保证自身利益。
另外，要敦促国家有关部门制定相应的法律法规，尤其是针对商务代理过程中的税务问题的规定，做到整个商务代理过程有章可循、有法可依，使得整个商务代理进入有序可控的管理状态。
铁路物资系统只有采取多样灵活的策略，积极地走出去，转变战略，走积极进取、开拓创新的路子，发扬过去一切为了铁路运输生产服务的优良传统和作风，争取用户，扩大市场；只有把服务与经营视为一体，把优质服务当作永恒的主题，才能塑造出自己在公众中的形象，吸引用户，在推进商务代理活动顺利进行之中，提高铁路物资系统整体的经济效益。
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